製品やサービスの魅力は、「カタログやパンフレットだけで伝わる」と言う企業も少なくありません。しかし、本当にそれだけでいいのでしょうか?
製品やサービスの選定時に、多くの企業は「導入事例」を有効な情報源として活用しています。特に日本同業の実績を参考にすることが多く、世界の中でも導入事例を重視する傾向が顕著です。また、課題解決の情報源として、技術文書と並び導入事例を参考にするという結果がデータでも立証されています。
カタログやパンフレットでは伝えきれない製品やサービスの「できること」を伝える導入事例は、最も効果的な営業ツールです。
企業の規模や業種、業態などによって抱えている課題は異なります。その課題解決に向けて、自社だけで答えを探すのは容易なことではありません。
しかし、導入事例には企業が実際に抱えていた課題や必要な製品・サービス、導入した効果がはっきり示されています。その中には顕在化している課題だけでなく、今まで見えていなかった課題や製品選定のヒントが隠されているケースもあります。
また、同じ規模の企業の導入事例には、成長する過程に必要な課題や要件が示されているものも少なくありません。
導入事例には、今まで漠然としか見えていなかった課題が明確にできるメリットがあります。
導入事例は、お客様が実際に購入する前に抱えていた課題や製品・サービス選定のポイント、導入効果、今後の展望をまとめた、生の声が収録されています。
購入したお客様自らが製品やサービスの使い勝手、導入時の苦労などを語ることで、カタログでは読み解けない製品の特長、機能などがわかります。
また、大企業など知名度のある導入事例があれば、信頼と実績をアピールすることも可能です。
このように、導入事例は何ものにも勝る営業ツールとなると考えます。